【农金观察】关于农商银行城区代理型网点建设的几点思考

原标题：【农金观察】关于农商银行城区代理型网点建设的几点思考

当前，部分农商银行兴起了一股城区代理型网点建设热潮，作为一项全新的事务，可供借鉴的经验少，需要先行先试、不断摸索，才能少走弯路。前期，山东莱芜农商银行全面启动了城区代理型网点建设，开展了大量调研、选址、选人等工作，针对代理型网点建设工作，笔者有几点思考。

既要有想法，更要关注落地性

前期，莱芜农商银行开展了大量调研工作，并于2015年6月在当地较大的城区居民小区徐家河社区成立了排名前列社区金融家园，采取“自助设备+人员”的模式实施错时经营，提供业务咨询、产品宣传、贷款申办等金融服务，提供免费WiFi、鲜花预定、代收发快件等各类便民服务，为广大客户提供“足不出户”的集生活、金融为一体的一站式服务。运行三年多以来，积累了大量经验，为全面启动代理型网点建设奠定了基础。在农商银行城区代理型网点建设初期，基本没有固定模式可循，需要超前的工作思路和打破常规的创新意识，而且一切工作都要以可落地、可执行为前提，需要根据实际情况在不断摸索中改进，攻坚克难，持之以恒，才能取得代理型网点建设的最终胜利。

既要利用好优势，更要克服诸多困难

城区代理型网点设立时无需经监管部门行政许可，直接深入到社区、商场、超市、厂区等城区人口密集区，既有距离客户近的优势，又有与客户熟悉、相互信任、推广业务便利的优势，能够实现“1＋1＞2”的整合、放大效应。以莱芜农商银行为例，长期以来，农商银行在城区存款市场竞争中一直不占优势，城区网点数占比54%，而存款余额占比仅有35%，对比非常明显。布局城区代理型网点，可延伸服务触角，并在一定程度上解决城区存款增长乏力的问题。与此同时，其他银行也在探索城区代理型网点模式，前期也费了一些周折，正在调整思路，近期可能会全面推广，市场一旦被占领，工作就会非常被动，需要以争分夺秒、时不我待的意识抓紧推进这项工作。开展城区代理型网点建设工作，面临着各种纷繁复杂的工作，需结合实际开展必要性、可行性分析，相关的制度办法需严谨科学、实事求是，需投入大量财力、物力、人力。城区代理型网点工作人员大多由劳务外包公司聘用或合作方委派，城区代理型网点需综合考虑距离已有网点远近、拟服务客群特点等因素科学确定。选好了，人熟、地熟、情况熟的优势能促进业务发展；选不好，不仅会阻碍业务而且会丑化农商银行形象，而且要在网点运行过程中本着“良币驱逐劣币”的原则，进行动态调整，确保较佳状态。

既要做好常规营销工作，更要加大创新性营销力度

客户的需求在哪里，服务就跟到哪里。开展城区代理型网点建设工作，需要迅速行动、抓紧落实，将金融服务延伸到城区的每一个社区、每一个商业中心。要开展好各类常规性活动营销工作，营造出让客户“应接不暇”的氛围，达到吸引眼球的效果。待客户建档等基础性工作完成后，要从营销路径和策略上做足文章，以高端客户、潜力客户的创新性营销为主，做到一户一策，增强发展后劲。具体实践中，要做到“三个营销”：一是社区营销。以小区为单位，建立社区服务微信群，以此为纽带定期组织开展各类营销活动，实现批量获客与零星获客相结合，巧妙对接市场和客户，如智e购团购活动，让社区居民在家门口以较低的价格购买到满意的商品。二是场景营销。场景营销能够让客户感受到线上无法带来的体验，且更贴近客户，更容易培育和发展忠实客户。如联合医院等开展义诊活动，借机嵌入产品宣传推介，营销基础客户。三是主题营销。如将“农商银行品牌日”等常规性营销活动“嫁接”到城区代理型网点运行中；探索设立社区共享图书馆、共享影城等，丰富社区居民的业余生活，并借机对社区不同职业人群进行层级营销。

既要提升获客能力，又要在获客方式上做文章

一是打好“感情牌”。要真正渗透到社区客户中间去，把服务做到其心坎上，通过拉家常、聊子女等各种方式，对其行业、职业、收入等知根知底，对其家庭关系、个人喜好、脾气秉性等了如指掌，对客户的需求做到有预见性的“有求必应”，真正与客户连成一片，只有这样，客户才可能对我们的服务“一呼百应”，我们才能真正站稳社区、占领市场。这项工作需要坚持不懈，功夫要用在平时，甚至体现在工作以外，要扑下身子、撸起袖子、甩开膀子、大干快干，要了解客户、深入客户，才能真正赢得客户的信任。二是打好“口碑牌”。要高度重视老客户潜力挖掘工作，坚持“老客户也是新市场”原则，通过客户转介来发展客户。对老客户要通过客户回访、赠送纪念品等方式，增进感情，提高客户忠诚度，在此基础上，充分利用老客户的人脉优势，全面启动客户链营销，形成客户联动；要注重客户的深度营销工作，将客户研究深、研究透，通过密切接触，逐渐渗透到其朋友圈，进而拓展相关资源。良好“口碑”的形成需要一个过程，要建立在社区客户对我们高度认可的基础上，以口耳相传的方式，自然而然的提升我行的品牌形象，营销产品和服务。三是打好“时间牌”。城区代理型网点具备“小而精”“与客为邻”等特点，可以打破传统银行的工作模式，向上班族客户进行“您休息，我服务”的承诺，实行错时营业、延时服务，可真正打通并抢占对接客户的“最后一公里”。（山东莱芜农商银行郭迎春）

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